Weihnachten an wertvolle Kunden denken28. Oktober 2011
Kundenpflege mit Blick auf das nächste Geschäftsjahr
Der Blick in den Kalender und die Zimtsterne und Lebkuchen im Supermarkt zeigen uns, dass das diesjährige Weihnachtsfest naht. Für Unternehmer ist nun genau der richtige Zeitpunkt, über die Möglichkeiten nachzudenken, die das emotionale Fest mit sich bringt. Gut vorbereitet kann der festliche Anlass effektiv zur Pflege von Bestandskunden und zur Gewinnung von Neukunden und Rückgewinnung von verloren geglaubten Kunden genutzt werden. Das Verschicken von Weihnachtskarten und Geschenken bietet vielfältige Chancen, die kostbaren Kundenbeziehungen auf- und weiter auszubauen. Sinnvoll eingesetzt, ist das Budget für diese Maßnahmen eine Investition mit Blick auf das kommende Geschäftsjahr.
Die folgenden Tipps helfen Ihnen, sich Ihren Geschäftskontakten zur Weihnachtszeit positiv in Erinnerung zu rufen.
Kosten und Nutzen abwägen
Die Weihnachtszeit als emotional aufgeladene Zeit macht einen gefühlsbetonten Zugang zu den eigenen Kunden und potentiellen Neukunden möglich. Doch viele Unternehmen haben dies bereits erkannt, mit den Bemühungen um den Kunden steht man Weihnachten definitiv nicht allein da. Im schlimmsten Fall geht man in einer wahren Masse an Weihnachtskarten und Präsenten beim Kunden unter. Trotzdem lohnt es sich, Weihnachten als Anlass für die Neukunden-Akquise und Kunden-Pflege zu nutzen.
Je höher die Kosten sind, um einen Neukunden zu akquirieren, desto wertvoller sind Bestandskunden, die mit regelmäßigen Buchungen den langfristigen Unternehmenserfolg sichern können. Darüber hinaus können durch Maßnahmen auch ehemalige Kunden, die in den letzten Jahren nicht mehr eingekauft haben, reaktiviert werden. So evaluierte das Marktforschungsinstitut Ciao GmbH, was ehemalige Kunden von Unternehmen erwarten, um zurückgewonnen zu werden. In der Umfrage sagten 28% der Befragten aus, zurückzukehren, wenn ihnen signalisiert würde, dass sie als Kunden wichtig sind. Weitere 20% der Ex-Kunden könnte man der Umfrage zufolge mit einer Gutschrift oder einem Preisnachlass zurücklocken.
Bestandskunden pflegen
Für den Versand von Weihnachtspost benötigen Sie die Adressen Ihrer Kunden in aktueller und vollständiger Form. Um zu entscheiden, bei welchen Kunden wie viel Aufwand gerechtfertigt ist, benötigen Sie die jeweiligen Umsatzdaten. Je nach Frequenz, Höhe und Zeitpunkten der Käufe, sind unterschiedliche Zuwendungen sinnvoll. Bestandskunden bringen Ihnen nicht nur regelmäßigen Umsatz, als zufriedene Kunden können sie Ihre Dienste weiterempfehlen und so für Neugeschäft sorgen. Kunden mit länger zurückliegendem Umsatz können Sie als Anreiz einen Gutschein mit Nachlass auf den nächsten Auftrag beilegen.
Beispiel für eine mögliche Kunden-Klassifizierung
Kunden mit viel Umsatz in den letzten Jahren, Ziel: Anerkennung als wichtiger Stammkunde >> Karte und Geschenk
Kunden mit erstmaligem Umsatz im laufenden Jahr, Ziel: Verfestigung der neuen Kundenbeziehung >> Karte und ggf. Geschenk/ Gutschein (z.B. Nachlass -10 %)
Kunden mit Umsatz nur in zurückliegenden Jahren, Ziel: Erinnerung und Reaktivierung >> Karte und Gutschein (z.B. Nachlass -10 %)
Neukunden gezielt ansprechen
Bei der Neukunden-Akquise nutzt man eigene Datensammlungen von Interessenten und Beinahe-Kunden, die Informationen oder Angebote angefordert hatten. Alternativ können Daten gekauft werden, unter Einhaltung des gesetzlichen Rahmens. Zusätzlich zum Weihnachtsgruß stellt man bei Interessenten den Bezug her, warum dieser Gruß gesendet wird, bei gekauften Daten stellt man sich vor. Generell schafft man einen Anreiz für den Kontakt, aktiv zu werden und einzukaufen, sei es zum Beispiel durch ein Gewinnspiel oder einen Gutschein.
Eindruck machen durch Individualität und Professionalität
Bei der Auswahl der Weihnachtskarte und des Geschenks sollte an die Botschaften des eigenen Unternehmens gedacht werden, die übermittelt werden sollen. Soll der Kunde dieses als ein eher traditionelles, umweltfreundliches, sozial engagiertes, sympathisch-menschliches und erfolgreiches Unternehmen sehen? So muss die Karte und Ansprache dementsprechend ausgewählt werden. Ein eher traditionelles Unternehmen wird eine traditionelle Karte an der Stelle von Online-Weihnachtsgrüßen wählen. Soziales Engagement drücken Weihnachtskarten zum Beispiel von Unicef oder einer anderen gemeinnützigen Organisationen aus.
Es gibt viele Dinge, die Sie beachten sollten, damit Ihre Zuwendung einen professionellen Eindruck beim Kunden macht und zugleich nicht wie ein liebloser Massenversand wirkt:
Tipps für Weihnachtskarte und Geschenk
- Achten Sie darauf, dass auf Umschlag und Karte klar ersichtlich ist, wer der Absender ist. Idealerweise binden Sie Ihr Firmen-Logo, das Kunden bereits von Ihrem Geschäftspapier und Ihrer Website kennen, mit ein.
- Anstatt den Standard-Weihnachtsgruß „Frohe Weihnachten und ein gutes neues Jahr“ zu verwenden, können Sie mit einem persönlichen Gruß einen nachhaltigeren Eindruck hinterlassen. Suchen Sie einen interessanten Einstieg für Ihren Gruß – das Ende des Jahres ist immer ein guter Anlass, zurückzublicken. Alternativ können Sie auch ein Motto als Zitat aussuchen, das besonders gut zu Ihrem Unternehmen passt.
- Wer Weihnachtsgrüße verschicken will, muss diese rechtzeitig, also mindestens 7-14 Tage vor Heiligabend verschicken. Zu spät ankommende Karten sind eher peinlich. Auch muss man einkalkulieren, dass viele Kunden vor Weihnachten in Urlaub gehen.
- Der Flut an Weihnachtskarten entgeht, wer anstelle des Weihnachtsgrußes frühzeitig einen Nikolausgruß schickt.
- Zu Weihnachten sind Standard-Werbeartikel als kleine Aufmerksamkeiten wie etwa bedruckte Kugelschreiber unpassend. Besser sind Werbeartikel mit Bezug zur besinnlichen Zeit, wie zum Beispiel Süßigkeiten oder Weihnachtsschmuck. Bei der Auswahl sollte man möglichst Geschenke auswählen, die einen Nutzen für die Beschenkten haben und idealerweise einen Bezug zu der Dienstleistung des Unternehmens. Dies muss nicht immer kostspielig sein, ein Sanitär-Installateur kann zum Beispiel Wasserspar-Perlatoren verschenken.
Arbeiten Sie bei Karte und Geschenk mit Dienstleistern zusammen, müssen Sie deren Vorlaufzeiten beachten. Idealerweise sind Auswahl und Bestellung im Oktober abgeschlossen. Wer auf Eindruck von Firmenlogo und Text verzichtet, hat hierfür Zeit bis November.
Hilfreiche Links für die Weihnachtspost:
Formulierungen für Weihnachtsgrüße
Kostenlose Vorlagen für Weihnachtskarten
http://www.flyeralarm.com/de/layout/150
Porto sparen durch Versand als Infobrief
http://www.postsitter.de/briefversand/infobrief.htm
Interkulturelle Besonderheiten beachten
Ähnliche Themen:
Veröffentlicht in Geschäftserfolg / Tipps und Tricks |
0 Kommentare »
