Direktmarketing: So machen Sie es richtig!1. Oktober 2008
Direktmarketing ist eine effiziente Marketingmaßnahme, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können. Allerdings kann man auch viele Fehler dabei machen. Damit Ihre Werbebotschaften beim Kunden ankommen, haben wir Ihnen einige Tipps & Tricks zusammengestellt. So wird Ihr Mailing ein voller Erfolg.
Direktmarketing ist eine effiziente Marketingmaßnahme, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können. Allerdings kann man auch viele Fehler dabei machen. Damit Ihre Werbebotschaften beim Kunden ankommen, haben wir Ihnen einige Tipps & Tricks zusammengestellt. So wird Ihr Mailing ein voller Erfolg.
Ein Kundenmailing hat gegenüber der klassischen Anzeigen-Werbung, die meist zur Neukundenaquise bzw. zur Aufmerksamkeitserhöhung genutzt wird, den Vorteil, dass Sie Ihre bereits vorhandenen Kunden direkt ansprechen. Je nach Branche gilt es, die Kunden wieder zu aktivieren oder aber bestehende, treue Kundenkontakte zu pflegen. Hier ist eine Kundendatei, wie sie in der Regel in jedem Unternehmen existiert, hilfreich. Wollen Sie Neukunden akquirieren benötigen Sie neue Adressen, die aber zu Ihrer Branche bzw. Ihrem Unternehmen und Ihrer Dienstleistung passen müssen. Ansonsten haben Sie viel Geld in Porto investiert, aber keinen einzige Neukunden gewonnen. Hier bieten sich Branchenbücher wie die GelbeSeiten an, die Sie auch online auf www.gelbeseiten.de nutzen können. Aber auch Adressdatenbestände von Handwerkskammern, Industrie- und Handelskammern und Berufsfachverbänden, Fachzeitschriften und Messekataloge können hilfreich sein.
Ob Neukundenaquise oder Bestandskundenpflege ist für die Gestaltung des Mailings erst einmal nebensächlich. Nachgewiesenermaßen hat der Kunde einen bestimmten Blickverlauf, wenn er einen Werbebrief erhält, wie langfristige Studien gezeigt haben.
Beim ersten “Überblicken” eines Geschäftsbriefes fixierten Testpersonen durchschnittlich zehn Punkte für jeweils Sekundenbruchteile.
1. Briefkopf
2. Name und Anschrift
3. Betreff
4. Briefanfang
5. Anfang vom Absatz
6. sowie hervorgehobene Information
7. Ende vom Absatz
8. der Blick geht weiter zur Unterschrift
9. ggf. PS
10. abschließend ein Aufwärtsschwenk zum Textanfang
Studien zum Leseverhalten von Briefen haben gezeigt, dass bei Absätzen mit mehr als 6 Zeilen Ermüdungseffekte eintreten. Bei diesem zwei Sekunden dauernden Blickverlauf werden allenfalls einige Wörter registriert. Die Neugierde ist vorerst einmal befriedigt. In dieser Zeit entscheidet der Empfänger bereits, ob – und wie konzentriert – er lesen wird. Das heißt für Sie, jetzt müssen Sie Ihren Kunden einfangen, ansonsten landet Ihr Mailing im Altpapier.
Achten Sie deshalb auf folgende Punkte:
1. Vollständige und korrekte Anschrift sind Pflicht! Auch die Anrede muss stimmen – Ihr Kunde Heinz Müller, wird kein Verständnis dafür aufbringen, wenn Sie ihn mit Frau Heinz Müller anschreiben und das mit Recht!
2. Achten Sie darauf, dass Ihr Logo und Ihre Anschrift gut sichtbar auf dem oberen rechten Rand angebracht sind.
3. Ihr Mailing sollte eine Seite nicht überschreiten, Ihr Kunde will keinen Roman lesen, er will seinen Vorteil schnell erfassen.
4. Der Anlass Ihres Mailings muss eindeutig sein. Fragen Sie sich, welchen Vorteil Ihr Kunde von diesem Mailing haben soll. Und vor allen Dingen: Sie müssen sein Interesse wecken und der Vorteil für Ihn muss klar erkennbar sein. Zum Beispiel:
Ihr Vorteil: 2 % sparen und Ihren Wagen jetzt winterfest machen!
Oder:
Nur für Stammkunden: Starten Sie farbenfroh in den Herbst – die neue Herbstkollektion ist eingetroffen!
Beschreiben Sie den Nutzen für Ihren Kunden im Text und verwenden Sie dabei eine bildhafte direkte Ansprache. Erwiesenermaßen bleibt der Kunde bei hervorgehobenen Textpartien hängen. Für den Kunden wichtige Informationen dürfen also durchaus fett hervorgehoben werden. Achten Sie aber darauf, dass nicht der gesamte Text auf einmal in fettgedruckt erscheint.
5. Heben Sie sich von der Masse ab: Je nach Umfang ihrer Adressdatei und natürlich nach Branche, wirkt ein handgeschriebener Adressumschlag aus entsprechenden Papier sehr hochwertig und persönlich. Unterschreiben Sie Ihre Mailings soweit möglich per Hand. Nichts ist schlimmer als auf Farblaser ausgedruckte Mailings. Wenn Ihre Adressdatei vielleicht gerade einmal 100 Adressen umfasst, sollten Sie sich diese Zeit nehmen.
6. Der Branche entsprechend agieren: Eine KfZ-Werkstatt wird ihre Mailings sicher nicht auf handgeschöpften Büttenpapier versenden. Für eine kleine Boutique, die hochwertige Mode verkauft, ist dies aber wiederum nicht abwegig.
7. Am Ende Ihres Werbebriefes sollten Sie es Ihrem Kunden leicht machen, Sie zu erreichen. Sprich: Geben Sie eine Telefonnummer, Faxnummer etc. an, bei der der Kunde gleich seinen Auftrag loswerden kann.
Abschließend sei gesagt, dass es viele Gelegenheiten gibt, Werbebriefe zu versenden. Das kann ein Firmenjubiläum sein oder sich an den Jahreszeiten (Frühlingsaktion etc.) orientieren. Je nach Branche bieten sich für Sie vielleicht auch Feiertage (Weihnachten, Ostern, Muttertag) an, um Ihre Kunden wieder einmal anzuschreiben und mit einer gezielten Aktion zum Kauf zu bewegen. Oder Sie denken sich Aktionen aus: “Fit in den Winter – Gesundheitswochen für Apotheken” oder “Aus alt mach neu! Tauschen Sie Ihr altes Fernsehgerät gegen einen modernen Flatscreen!” für den Elektrofachhandel. Seien Sie kreativ und denken Sie im Sinne Ihres Kunden! Dann wird Ihre nächste Mailingaktion sicher auch ein Erfolg.
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