Wenn Sie einen Onlineshop professionell betreiben, wundern Sie sich irgendwann über die Kaufabbrecher. Sobald es konkret an den Geldbeutel geht, zucken eben doch viele zurück – bis zu 79%, ergab eine Studie der Uni Regensburg. Das muss nicht so bleiben, es gibt Mittel und Wege, die Kaufabbruchquote zu senken und Ihren Online-Umsatz um bis zu 400% zu steigern.

In Zeiten von Preisvergleichsdiensten und scharfen Wettbewerbs entscheiden schon Kleinigkeiten über Kauf oder Kaufabbruch. Neben entgegenkommenden Kommunikationsmöglichkeiten auf allen Kanälen und vertrauenerweckenden Qualitätssiegeln entscheidet das Angebot an Bezahlverfahren erheblich über Ihren Umsatz.
Gängige Bezahlverfahren sind:
Vorkasse
Nachnahme
Rechnung
Kreditkarte
E-Payment-Verfahren
Lastschrift

Am erfolgversprechendsten ist es natürlich, alle Möglichkeiten anzubieten, wobei Kunden Zahlung per Rechnung allen anderen Möglichkeiten vorziehen.
Aus Sicht des Unternehmens bedarf es bei Zahlung per Rechnung oder Lastschrift eines gewissen Vertrauensvorschusses bzw. einer Risikoabwägung. Durch ausgefeilte Adress- und Bonitätsprüfungen kann das Risiko natürlich minimiert werden, Vertrauen in Ihre Kunden zahlt sich jedoch aus.

Wenn nur die Zahlung per Vorkasse möglich ist, brechen 79% der Kunden den Kauf ab und kaufen woanders – Ihr Umsatz liegt also bei nur 21 Euro von 100 € möglichen:
Vorkasse: 79% Kaufabbruch (Umsatz 21 €)

Wenn die Zahlung per Vorkasse und Nachnahme angeboten wird, brechen nur noch 58% der Kunden den Kauf ab und kaufen woanders – Ihr Umsatz liegt also bereits bei 42 € von 100 € möglichen gegenüber 21 Euro bei ausschließlicher Vorkasse: Vorkasse + Nachnahme: 58% Kaufabbruch (Umsatz 42 €, eine Verdoppelung + 100%!)

Für den extrem risikoscheuen Onlineshop empfehlen wir:
Vorkasse + Nachnahme + Kreditkarte + E-Payment-Verfahren: 14% Kaufabbruch (Umsatz 86 €, + 310%!)

Für den Onlineshop, der seinen Kunden vertraut, empfehlen wir:
Vorkasse + Nachnahme + Kreditkarte + E-Payment-Verfahren + Rechnung + Lastschrift: 0% Kaufabbruch (Umsatz 100 €, + 376%!)

Für den Onlineshop, der seinen Kunden vertraut UND auf Unterstützung durch E-Payment-Provider und Kreditkartenabrechnung verzichten möchte:
Vorkasse + Nachnahme + Rechnung + Lastschrift: 4% Kaufabbruch (Umsatz 96 €, eine Steigerung gegenüber ausschließlicher Vorkasse von + 328%!)

Ein Skonto von 3% bei Vorkasse steigert die Zahlung per Vorkasse gegenüber per Rechnung signifikant, auch das eine Möglichkeit, das Ausfallrisiko zu reduzieren.
Ein Gütesiegel wirkt sich in diesem Fall übrigens kaum noch auf die Kaufabbruchquote aus.

Jetzt können Sie sich je nach Risikoaversion und Produktportfolio für eine Variante entscheiden. Wer es genauer wissen möchte, findet die komplette Studie hier:
http://pc53667.uni-regensburg.de/ecl/downloads_ErfolgsfaktorPayment.html

In den erfolgreichen Shops lesen die Kunden nicht nur die Produktbeschreibungen, sondern auch die Bewertungen und Kommentare der anderen Käufer. Die anfänglichen Bedenken der Händler, dass zu viele negative Bewertungen ihrem Verkauf schaden könnten, wichen schnell wachsender Begeisterung. Durch die Möglichkeit der Kundenkommentare und -bewertungen auf den Online-Shops wird bei allen anderen Kunden mehr Vertrauen zum Händler geweckt, was wiederum dazu führt, dass Käufer sich dem Händler gegenüber loyaler zeigen. Die Kommentarfunktion bei Onlineshops steigert also langfristig die Abverkäufe.

Nebst der Kommentarfunktion gibt es natürlich noch weitere Tipps, wie Sie Ihren Online-Shop kundenfreundlicher und somit abverkaufsorientiert gestalten können:

1. Die persönliche Ansprache eines Kunden, der schon einmal bestellt hat, gehört fast schon zum guten Ton. Wenn Stammkunden auf Ihre Seite surfen sollten Sie sie auch gleich mit ihrem Namen begrüßen.

2. Produkte eindrucksvoll in Szene setzen: Die meisten Interessenten möchten ein Produkt gern näher testen, was zugegebenermaßen im Internet etwas schwierig ist. Je nach Produkt kann man aber auch hier zu Tricks greifen. Zum Beispiel geben einige Webshops ihren Kunden die Möglichkeit, Bücher Probe zu lesen. Oder aber man kann sich bei DVDs und Spielen gleich Trailer ansehen, die Kauflust wecken.

3. Produktbewertungen von unabhängigen Magazinen fördern den Abverkauf. Ihre Lieferanten helfen Ihnen hier sicher auch gern weiter. Wenn ein Magazin eine neue Kamera mit dem Prädikat “sehr gut” bewertet oder ein bekanntes Magazin über den neuen Film auf DVD schreibt: “Ein unterhaltsamer und kurzweiliger Spaß für die ganze Familie!” – dann sollten Sie diese positiven Meinungen in Ihrem Webshop platzieren.

4. Umgarnen Sie Ihre Stammkunden, indem Sie ihnen Produktempfehlungen aussprechen. Meist lässt sich aus den Produkten, die bereits verkauft wurden, ableiten, welche weiteren Produkte ihnen auch noch gefallen könnten.

5. Warten Sie nicht darauf, dass Ihr Kunde wiederkommt. E-Mail-Newsletter sind hervorragend dazu geeignet, den Kunden auf aktuelle Angebote, Rabattaktionen, Saisonware oder anstehende Events aufmerksam zu machen.